Εμπορική Διαχείριση

 

Για να μπορέσει ένα φαρμακείο να πετύχει τους οικονομικούς του στόχους πρέπει να έχει τον απόλυτο έλεγχο των παραμέτρων που προκύπτουν από το τρίπτυχο ΑΓΟΡΕΣ – ΠΩΛΗΣΕΙΣ – ΑΠΟΘΕΜΑΤΑ. Στόχος μας στην kontakos mc είναι να ελαχιστοποιήσουμε την πολυπλοκότητα του μικρο-οικονομικού περιβάλλοντος του φαρμακείου, να θεσπίσουμε σε συνεργασία με τον επιχειρηματία τους δείκτες απόδοσης, και να  θέσουμε τους αυτοματισμούς παρακολούθησης, ώστε ο φαρμακοποιός να μπορεί να ασχοληθεί με το επιστημονικό του έργο.

Αγορές από Προμηθευτές

Προς αυτή την κατεύθυνση είναι να διαμορφώσουμε το βέλτιστο προϊοντικό μείγμα που θα μας αποφέρει την μέγιστη κερδοφορία με την καλύτερη δυνατή κυκλοφοριακή ταχύτητα αποθεμάτων. Στην kontakos mc συλλέγουμε συνεχώς στοιχεία από διάφορα συστήματα – «βαρόμετρα» για της πωλήσεις φαρμάκου – παραφαρμάκου. Επιπλέον έχουμε διαθέσιμες τις εμπορικές πολιτικές των εταιριών όπου σε συνδυασμό με την ανατροφοδότηση από μεγάλο πλήθος φαρμακείων, μπορούμε να βγάλουμε χρήσιμα συμπεράσματα για την αξιολόγηση προμηθευτών.

Παράμετροι που εξετάζουμε στις αγορές από προμηθευτές είναι:

  • Εκπτώσεις και πως αυτές ταιριάζουν με τον συνολικό στόχο κερδοφορίας του καταστήματος.

  • Εάν τα προϊόντα της εταιρείας δημιουργούν εισερχόμενη κίνηση ή έχουν χαμηλή κυκλοφοριακή ταχύτητα αλλά μεγάλη κερδοφορία.

  • Κυκλοφοριακή Ταχύτητα αποθεμάτων.

  • Διαφημιστική επένδυση της εταιρείας στα Mass Media.

  • Εμπορικές ενέργειες που πραγματοποιεί για να προωθήσει τα προϊόντα της.

  • Budget συν-διαφήμισης ή λοιπές παροχές σε είδος.

  • Συμβουλευτικές Υπηρεσίες.

  • Προϊοντικό μείγμα που παρέχουν και αποδοχή του από το καταναλωτικό κοινό (μερίδιο αγοράς της εταιρείας τόσο στην προϊοντική κατηγορία όσο και στον κωδικό είδους).

Πωλήσεις

Πρωταρχικός στόχος στον τομέα των πωλήσεων είναι να μετατρέψει την εισερχόμενη κίνηση σε κερδοφόρες πωλήσεις και  ικανοποίηση πελάτη. Ωστόσο χρειαζόμαστε όλες τις πωλήσεις ακόμα και αυτές κάτω του κόστους; Στην εποχή που βασιλεύουν τα εργαλεία σύγκρισης τιμών είναι πολύ εύκολο να ξεφύγουμε τιμολογιακά και να ανακαλύψουμε ότι μολονότι κάνουμε πωλήσεις δεν έχουμε κέρδος. Τα εργαλεία, που αξιοποιούμε προς αυτήν την κατεύθυνση, τα ονομάζουμε Δείκτες Υγείας Πωλήσεων.

Οι Δείκτες Υγείας Πωλήσεων αφορούν:

  • Τον υπολογισμό απόδοσης των εμπορικών πολιτικών των προμηθευτών.

  • Τον υπολογισμού εκπτώσεων  VS κερδοφορίας εμπορικών ενεργειών.

  • Τις διελεύσεις πελατών VS πωλήσεις.

  • Την ανάλυση πωλήσεων συνταγών.

  • Τις πωλήσεις φαρμάκου VS παραφαρμάκου.

  • Την μικτή κερδοφορία πωλήσεων.

 

Αναπόσπαστο μέρος της επίτευξης στόχων πωλήσεων αποτελεί και η στοχοθεσία των συνεργατών αλλά και η παρακίνηση τους με απόδοση σχετικών κινήτρων (bonus schemes).

Αποθέματα

Οι Αγορές εμπορευμάτων που κάνουμε και η ταχύτητα που τα πουλάμε είναι άρρηκτα συνδεδεμένες με την ρευστότητα της επιχείρησής και άρα με την βιωσιμότητα της. Στόχος μας είναι να πετύχουμε την χρυσή τομή μεταξύ Προϊοντικών Αγορών, Επάρκειας Αποθέματος και Περιθωρίου Κέρδους.

Οι Δείκτες που μελετάμε είναι:

  • Service Level (εκπληρωμένες VS ακυρωμένες παραγγελίες για λόγους έλλειψης αποθεμάτων).

  • Κυκλοφοριακή ταχύτητα αποθεμάτων (πόσες φορές ανακυκλώνεται το εμπόρευμα σε ένα έτος) της επιχείρησης αλλά και σε σύγκριση με την ευρύτερη αγορά (Benchmarking).

  • Υγεία αποθέματος (κόστος απαξίωσης λιμνάζοντος αποθέματος ως προς την συνολική αξία αποθέματος).

Μέσω βελτιώσεων στη δομή και τη λειτουργία της «εφοδιαστικής αλυσίδας» μπορεί να επιτευχθεί σημαντικός περιορισμός του κόστους, βελτίωση του επιπέδου εξυπηρέτησης των πελατών καθώς και αύξηση της ταχύτητας ανταπόκρισης του φαρμακείου στις «απαιτήσεις» των πελατών.

Τρόπος Δουλειάς

Τα βήματα που ακολουθούμε με τους συνεργάτες μας είναι τα ακόλουθα:

  • Θέσπιση ετήσιου στόχου πωλήσεων και κερδοφορίας.

  • Εύρεση και επιλογή όλων των απαραίτητων στοιχείων που θα αντληθούν από συστήματα ERP, BI & E-Commerce τα οποία θα τεθούν στο μικροσκόπιο.

  • Θέσπιση των KPIs απόδοσης με τα οποία θα χαρτογραφηθεί η επιχείρηση και τα οποία θα παρακολουθούνται σε τακτά χρονικά διαστήματα.

  • Επικοινωνία του νέου τρόπου δουλειάς, ανάθεση αρμοδιοτήτων και εκπαίδευση.

  • Follow up συναντήσεις κάθε μήνα ώστε να εξεταστεί η απόδοση και να τεθούν οι διορθωτικές κινήσεις για τους επόμενους μήνες.

Στόχος μας στην kontakos mc είναι η ανάπτυξη της εμπορικής αξίας του φαρμακειου σας μέσα από έναν αποδεδειγμένα επιτυχημένο τρόπο δουλειάς.

Επικοινωνήστε μαζί μας σήμερα μέσα από τη φόρμα ενδιαφέροντος επιλέγοντας το "Υπηρεσίες Φαρμακείων".