Διοίκηση Πωλήσεων

 

Η kontakos mc έχει θέσει ως βασικό της στόχο να παρέχει στους πελάτες της ολοκληρωμένες και πλήρως επικαιροποιημένες συμβουλευτικές υπηρεσίες. Σκοπός των Υπηρεσιών Οργάνωσης & Διοίκησης Πωλήσεων είναι ο σχεδιασμός και η ανάπτυξη Δικτύων Πωλήσεων ή η βελτίωση της ποιότητας λειτουργίας υφισταμένων δικτύων για προϊόντα και υπηρεσίες.

Στόχος είναι η επιχείρηση να επιτύχει:

  • Αύξηση πωλήσεων σε υπάρχοντες πελάτες.

  • Διείσδυση σε νέες κατηγορίες πελατών.

  • Βελτίωση μεριδίων αγοράς στα προϊόντα της.

  • Καλύτερη διαχείριση του πελατολογίου και άρα βελτίωση της εμπειρίας πελάτη.

  • Βελτίωση της κερδοφορίας πωλήσεων και άρα της συνολικής κερδοφορίας της επιχείρησης.

Για να επιτευχθούν όλα τα παραπάνω ακολουθούμε συγκεκριμένη μεθοδολογία με τα ακόλουθα βήματα:

Βήμα 1ο: Διάγνωση των δυνατοτήτων υπάρχουσας κατάστασης

Χαρτογραφούμε την επιχείρηση και το εξωτερικό της περιβάλλον με προσοχή και σε βάθος. Για να εντοπίζουμε τα προβλήματα και να προτείνουμε ουσιαστικές λύσεις τόσο σε στρατηγικό όσο και σε επιχειρησιακό επίπεδο, είναι απαραίτητο να χαρτογραφήσουμε την επιχείρηση και τον τρόπο λειτουργίας της. Να μελετήσουμε σε βάθος το εξωτερικό περιβάλλον και τον ανταγωνισμό. Τομείς και πεδία ενδιαφέροντος που μελετάμε κατά την διαδικασία του Audit είναι τα ακόλουθα:

Ι

Ανάλυση αγοράς και ανταγωνισμού

  • Προϊοντικό χαρτοφυλάκιο ανταγωνιστών.

  • Εμπορικές πολιτικές που ακολουθούν προς το εμπόριο και τιμολογιακή πολιτική προς τον τελικό πελάτη.

  • Τακτικές root to market που ακολουθούν για να τοποθετήσουν τα προϊόντα τους στην αγορά.

  • Ενέργειες brand marketing, digital marketing και λοιπές προωθητικές ενέργειες που ακολουθούν προκειμένου να πετύχουν τους στόχους τους.

ΙΙ

Ανάλυση προϊοντικού χαρτοφυλακίου

  • Ποιο είναι το προϊοντικό μας χαρτοφυλάκιο και ποιο είναι το USP (unique selling proposition) που παρουσιάζουμε στον τελικό μας πελάτη.

  • Ποιο είναι το επίπεδο κάλυψης αναγκών του πελάτη μας με το υπάρχον χαρτοφυλάκιο.

  • Ανάλυση του Marketing – Trade Marketing πλάνου με συγκεκριμένα sales drivers και πως αυτό υλοποιείτε στα κανάλια πώλησης.

  • Εμπορική και τιμολογιακή πολιτική σε σχέση με τον ανταγωνισμό.

ΙΙΙ

Ανάλυση υπάρχουσας δομής πωλήσεων

  • Ανάλυση δυνατοτήτων ομάδας πωλήσεων σε σχέση με τις απαιτήσεις της αγοράς

  • Ανάλυση στοχοθεσίας πωλήσεων και συστημάτων υποκίνησης (Bonus Schemes)

  • Ανάλυση τρόπων και μεθόδων που γίνεται η διαχείριση γεωγραφικών περιοχών (Area Management) αλλά και η διαχείριση μεγάλων πελατών (Key Account Management)

  • Ύπαρξη εσωτερικών διεργασιών και αυτοματισμών αναφορικά με τον εντοπισμό νέων ευκαιριών, την διαχείριση κρίσεων, την «απάντηση» σε επιθετικές κινήσεις ανταγωνιστών και την ανάπτυξη νέων προϊόντων και υπηρεσιών που προκύπτουν από τις «απαντήσεις της αγοράς. Τέλος τον προσδιορισμό των αναγκών και την μέτρηση ικανοποίησης των πελατών.

Βήμα 2ο: Σχεδιασμός βελτιωτικών ενεργειών

Έχοντας τελειώσει με την ενδελεχή ανάλυση των δεδομένων του εσωτερικού και εξωτερικού περιβάλλοντος, έχουμε εντοπίσει τα προβλήματα και μπορούμε να προτείνουμε ουσιαστικές λύσεις τόσο σε στρατηγικό όσο και επιχειρησιακό επίπεδο.

Οι ενέργειες που προτείνουμε έχουν ως στόχο:

  • Να εκμεταλλευθούν το υπάρχον ανθρώπινο δυναμικό βελτιώνοντας τον τρόπο δουλειάς του και τις γνώσεις του.

  • Να θέσουν δείκτες αξιολόγησης απόδοσης τόσο των ανθρώπων όσο και των πωλήσεων.

  • Να αξιολογήσουν σε βάθος και με συγκεκριμένα KPIs τα κανάλια πώλησης.

  • Να περιγράψουν όλα τα δυνητικά δίκτυα πωλήσεων μέ όρους τόσο όγκου πωλήσεων όσο και κερδοφορίας.

  • Να περιγράψουν γεωγραφικές περιοχές αλλά και σημεία πωλήσεων που μπορούν να ενταχθούν στο τακτικό πελατολόγιο.

  • Να προτείνουν το βέλτιστο μείγμα προϊόντων και υπηρεσιών με στόχο τόσο την κερδοφορία όσο και την αποδοχή των πελατών.

  • Να προτείνουν την βελτίωση της οργάνωσης πωλήσεων μέσα από την βελτίωση των διαδικασιών αλλά και με την θέσπιση δεικτών αποτελεσματικότητας.

Βήμα 3ο: Εκπαίδευση Στελεχών Πωλήσεων

Ένα σημαντικό εμπόδιο στην υλοποίηση στρατηγικών και πλάνων πωλήσεων είναι και η ικανότητα ευελιξίας που πρέπει να επιδεικνύουν τα στελέχη πωλήσεων στις συνεχόμενα αυξανόμενες αλλαγές και προκλήσεις της Ελληνικής Οικονομίας.  Βασικό συστατικό της επιτυχίας για να μπορέσουν να ανταπεξέλθουν τα στελέχη πωλήσεων στις νέες απαιτήσεις είναι και η εκπαίδευση.

 Με αυτό τον σκοπό οργανώνουμε για τις ανάγκες κάθε επιχείρησης εκπαιδευτικά προγράμματα για το προσωπικό πωλήσεων. Συστατικά στοιχεία των εκπαιδεύσεων είναι το «On the Job Training», η ανάπτυξη των ικανοτήτων των προϊσταμένων πωλήσεων να διαχειριστούν ομάδες πωλήσεων αλλά και δύσκολους πελάτες, αλλά και η επιμόρφωση σε συστήματα και τεχνικές που αυξάνουν την παραγωγικότητα στις πωλήσεις.

Στην kontakos mc στηριζόμενοι στην κορυφαία εξειδίκευση των στελεχών μας δεν αρκούμαστε μόνο στην απλή διάγνωση και στην παροχή συμβουλευτικών υπηρεσιών, αλλά και στον σχεδιασμό και την υλοποίηση των προτεινόμενων λύσεων.

Επικοινωνήστε μαζί μας σήμερα μέσα από τη φόρμα ενδιαφέροντος επιλέγοντας τις "Υπηρεσίες ΜΜΕ".