Σήμερα επιβάλλεται η αναζήτηση της απόδοσης σε κάθε μας ενέργεια. H μέτρηση του “sell-out” των προϊόντων στο ράφι και της απόδοσης τους, είναι απαραίτητη για τις σωστές αγορές και το σωστό merchandizing. Οι μετρήσεις αυτές προσδιορίζουν όχι μόνο τις επιτυχημένες αγορές αλλά και την “απόδοση” της θέσης που καταλαμβάνει κάθε προϊόν ή μάρκα ή κατηγορία στον χώρο, αποφεύγοντας την υπερ-έκθεση.
Από τον ΓΙΑΝΝΗ ΚΟΝΤΑΚΟ,
Οικονομικός Σύμβουλος Φαρμακείων
Όλα τα προϊόντα ενός φαρμακείου αποτελούν stock που μεταφράζεται σε χρήμα και θα πρέπει να εκμεταλλευτούμε στο μέγιστο τις δυνατότητες της προβολής τους στον χώρο, για να έχουμε την καλύτερη απόδοση στην επένδυσή μας.
Η βασική αρχή στις αγορές σας
Ας υποθέσουμε ότι αγοράσατε ένα προϊόν σε ένα χρόνο Τ και για το οποίο πρέπει να εξοφλήσετε τον προμηθευτή σε 60 μέρες.
Αν το προϊόν το πουλήσετε μέσα στις 60 μέρες από τη στιγμή της αγοράς του, τα χρήματα που εισπράξατε αποτελούν ρευστότητα που μπορείτε να την επανα-επενδύσετε.
Αν αντίθετα το προϊόν δεν πουλήθηκε, εσείς αναγκαστικά θα εξοφλήσετε τον προμηθευτή και θα πρέπει από κάπου να «δανειστείτε» χρήματα με ανάλογο κόστος.
Άρα, αντί το προϊόν να αποφέρει χρήματα, σας στοιχίζει χρήματα! Είναι σαν να χρηματοδοτείτε τον προμηθευτή σας…
Παρακολουθήστε τον συντελεστή απόδοσης
Ο συντελεστής απόδοσης, αντιπροσωπεύει τον ετήσιο ρυθμό ανακύκλωσης ενός προϊόντος και θα πρέπει να μελετηθεί για όλα τα προϊόντα ή τις κατηγορίες του φαρμακείου, με στόχο να προβάλουμε καλύτερα εκείνα που πουλάνε καλύτερα.
Δηλαδή αυτά που οι πωλήσεις τους, επιτρέπουν να έχουμε ένα στοκ που ανακυκλώνεται γρήγορα και αποφέρουν χρήματα, χωρίς να στοιχίζουν χρήματα.
Σήμερα εκτιμάται ότι η ανακύκλωση των προϊόντων κυμαίνεται:
Φάρμακα: 30-31 μέρες
Αυτοθεραπεία: 90-120 μέρες
Παραφάρμακα: 180-280 μέρες
Ας υποθέσουμε ότι ένα φαρμακείο έχει μερίδια, 80% φάρμακο και 20% παραφάρμακο.
Με ένα μέσο μικτό περιθώριο κέρδους στο 28% στο παραφάρμακο, σε κάθε 1000 ευρώ τζίρο, έχει ένα μικτό κέρδος 280 ευρώ (χωρίς ΦΠΑ).
Αν κατεβάσει το μέσο όρο ανακύκλωσης του στοκ του, από τις 280 στις 180 μέρες, θα ανεβάσει αντίστοιχα τον συντελεστή ανακύκλωσης του από το 1,3 (365/280) στο 2,02 (365/180).
Το στοκ λοιπόν θα ανακυκλώνεται 1,55 φορές γρηγορότερα, (2,02/1,3), γεγονός που αποφέρει στα 1000 ευρώ τζίρο, 1,55 φορές περισσότερη κερδοφορία!
Το μικτό περιθώριο κέρδους από 280Χ1,55 περνάει στα 434 ευρώ!
Άρα το φαρμακείο κερδίζει σε ρευστότητα 154 ευρώ περισσότερα σε κάθε 1000 ευρώ τζίρου!
Συνεπώς, σε ένα σύνολο τζίρου 100.000 ευρώ ετησίως σε παραφάρμακο κερδίζει 15.400 ευρώ σε ρευστότητα!
Προσοχή λοιπόν στις αγορές σας
Μην υπολογίζετε το περιθώριο κέρδους σε ποσοστό αλλά σε αξία
Παράδειγμα:
–600 προϊόντα με τιμή πώλησης 2 ευρώ και περιθώριο κέρδους 40% αποφέρουν μικτό κέρδος 480 ευρώ.
-600 προϊόντα με τιμή πώλησης 5 ευρώ και περιθώριο κέρδους 20% αποφέρουν μικτό κέρδος 600 ευρώ.
Σκεφτείτε ότι τα προϊόντα που «κοιμούνται» στο ράφι δεν κάνουν μόνο κακό στη ρευστότητά σας, αλλά καταλαμβάνουν και έναν χώρο που σας κοστίζει και «κλέβουν» χώρο από αυτά που πουλάνε. Ξεκαθαρίστε τα 1-2 φορές το χρόνο.
Μην αγοράζετε με βάση τις προσφορές, αλλά με βάση τις ανάγκες σας.
Σκεφτείτε όταν σας προτείνουν ένα προϊόν: «Υπάρχει ανάγκη για αυτό το προϊόν και με αυτή την τιμή στους πελάτες μου;»
ΔΕΙΚΤΕΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΡΑΦΙΟΥ
1.Δείκτης παραγωγικότητας ραφιού (Π.Ρ.)
Νet τζίρος ΝΤ/ Μήκος στο ράφι ΜΡ
Παράδειγμα:
Προϊόν Α : ΝΤ 800€, ΜΡ 2 μ
Προϊόν Β : ΝΤ 600 €, ΜΡ 3 μ
Άρα, Υπερ-έκθεση του Β σε Σχέση με Α
Λύση, Αύξηση του ΜΡ για το Α και μείωση του Β.
2.Δείκτης απόδοσης ραφιού (ΑΡ)
Μικτό κέρδος / Μήκος στο ράφι
Μας δίνει την συμμετοχή του προϊόντος ή της μάρκας ή της κατηγορίας, στο σύνολο του μικτού κέρδους μιας κατηγορίας ή τμήματος στο φαρμακείο.
Είναι χρήσιμος για παράδειγμα, για να δούμε στο τμήμα καλλυντικών, τι μικτό κέρδος μας αφήνει κάθε μάρκα σε σχέση με τον χώρο που της αφιερώνουμε (μήκος στο ράφι συνολικό).
3.Δείκτης απόδοσης stock (AΣ). Είναι ενδεικτικός του κέρδους.
Μικτό κέρδος μονάδας Χ
Συντελεστή ανακύκλωσης στο ράφι
Κέρδος = —————————————————– Χ 100
Τιμή αγοράς
Ένα προϊόν, όσες φορές ανακυκλώνεται στο ράφι σε δεδομένο χρόνο, τόσες φορές δίνει κέρδος.
Δείκτης ΑΣ = Μικτό κέρδος πωληθέντων τμχ. / αξία stock
Για σύγκριση προϊόντων μεταξύ τους ο δείκτης απόδοσης stock (Α.Σ.) ανάγεται επί τοις %.
Για κάθε προϊόν δηλαδή
M.K. μονάδας Χ αριθμό πωληθέντων τμχ.
ΑΣ = ———————————————————————— Χ 100
Αξία stock
4. Δείκτης απόδοσης προϊόντος (ΑΠ)
Υπολογίζει όλα τα κριτήρια απόδοσης στο ράφι.
Δηλαδή τις πραγματικές αποδόσεις σε σχέση με την μέση αξία αγοράς
(1/1000) Χ [(ΤΠ – ΤΑ) αριθμός τεμαχίων Χ συντελεστή ανακύκλωσης στο ράφι]
ΑΠ = ————————————————————————————-
Μήκος στο ράφι
Όπου ΤΠ = τιμή πώλησης, ΤΑ = τιμή αγοράς
Οι δείκτες απόδοσης μιας όμοιας κατηγορίας προϊόντων φαίνονται καλύτερα σε ένα διάγραμμα απόδοσης που επιτρέπει διορθωτικές κινήσεις:
στο merchandizing
στο stock
στις τιμές
ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΡΑΦΙΟΥ
Τα βήματα που απαιτούνται
Υπολογίστε το τζίρο ανά προϊόν και ανά μάρκα
Υπολογίστε το περιθώριο κέρδους
Μελετήστε τους δείκτες:
Δείκτης παραγωγικότητας ραφιού (ΠΡ) σε ευρώ/ μέτρο ή ανά cm
Δείκτης απόδοσης ραφιού (AΡ) σε ευρώ/ μέτρο ή ανά cm
Δείκτης απόδοσης stock (AΣ) επί τοις %
Και τον δείκτη απόδοσης προϊόντος ( ΑΠ)
Κρίνετε το αποτέλεσμα
Προβείτε στις απαραίτητες διορθωτικές ενέργειες
ΣΥΜΒΟΥΛΗ:
Επιλέξτε ένα πρόγραμμα μηχανοργάνωσης που να μπορεί εύκολα να σας αποδίδει τα ανωτέρω απαραίτητα στοιχεία εύκολα.
Αν το πρόγραμμα δεν μπορεί να υποστηρίξει την παραπάνω διαδικασία έχετε δυο επιλογές:
Α) Αντί για προϊόν μετρήστε την υποκατηγορία.
Β) Μετρήστε μια ή το πολύ δυο φορές το χρόνο.
Πηγή: www.pharmamanage.gr
Σχόλια